ПРО Недвижимость

Почему этот "закон" вечен в недвижимости? Потому что от местоположения зависит целый ряд ключевых факторов, которые определяют: будет стоимость расти или падать, будет ли удобной ей пользоваться, кому, когда и как,

...

Что привлекает работника на рынке недвижимости? Как работника - большие комиссионные с каждой сделки. Как продавца - возможность продать подороже. Как покупателя - купить подешевле. Как арендатора или собственника - локация по приоритетам для жизни. Как инвестора - работающая инвестиция, которая только растет в цене. Как банкира - на ипотеке можно хорошо заработать с меньшим риском (недвижимость в залоге).
Почему же все-таки так непросто зарабатывать на этом рынке?
Во-первых, не каждый год ты покупаешь или продаешь недвижимость, сдаешь или арендуешь. Во-вторых, не каждый месяц интересную тебе недвижимость покупают-продают, арендуют-сдают. В-третьих, недоверие к другим участникам рынка - это основной сдерживающий фактор быстрых сделок. Часто владельцы недвижимости полагаются на свой опыт и взгляд на продажу, ЦИАН и другие сервисы, удачу и "своего покупателя".

Помню фразу одного своего клиента по консалтинговому проекту, очень успешного бизнесмена: "В прибыльном бизнесе магии не бывает!". Имея ввиду, что любой результат - дело наших рук.
Счастливый случай быстрой сделки - не самое же распространенное явление. Поэтому многие владельцы недвижимости "стоят" на рынке годами без возможности понять и привлечь к себе покупателя сразу, выгодно и рационально реализовать продажу, нежели постоянно снижать цену.
На рынке недвижимости существуют свои циклы: 1) подготовка продажи-покупки или аренды, 2) процесс проверки объекта, 3) процесс продажи-покупки, 4) закрытие сделки - передача права собственности.
Ограничений по циклам во времени не существует именно поэтому трудящимся в поле недвижимости так непросто.
Продажа объекта может занимать от 14 дней до нескольких лет. Вдобавок, не каждый владелец готов продавать - дополнительная проработка психологии важный аспект для каждого агента, риелтора, брокера и прочего посредника в сфере недвижимости, чтобы добраться до вознаграждения. Поэтому договор - основа процесса.
Основные правила, регулирующие профессиональный рынок: этика участников и закон РФ.

Владелец недвижимости не всегда понимает, что ему нужен агент/ риелтор/ брокер, поэтому часто на звонок с предложением сотрудничества реакция негативная. "Мне что-то хотят впарить и не бесплатно!" - думает продавец недвижимости.
Это недоверие часто порождено плохим опытом предыдущей работы с агентом, или удачной самостоятельной продажей, или общим психологическим барьером и недоверием.
Бывает, владелец просто не готов продавать, поэтому подсознательно тормозит процесс быстрой продажи всеми возможными способами: сопротивлением сотрудничества с агентом, нежеланием приводить объект в "продающий вид", ставить адекватную (не заниженную) цену, ведет себя неадекватно с покупателем или срывает сделку на каждом этапе.

Поэтому в работу агента/ риелтора/ брокера чаще всего входит психологическое "распознание" готовности владельца к продаже. Есть ряд вопросов и предложений от агента, в ответах на которые кроется мотивация к продаже:

• Почему выбрали эту квартиру при покупке сами?
• Почему хотите продать сейчас?
• Если не продается в ближайшие месяцы, что планируете делать?
• Если быстро сейчас находим покупателя, какие ваши дальнейшие действия?
• Как на продажу реагируют другие члены семьи? Хотят/ не хотят?

Часто владельцы отказываются от продажи, потому что не все учли, не построили плана, а вопросы агента помогают понять: нужно ли вообще продавать? Ведь ситуация на рынке не всегда складывается в благоприятную для продавца сторону.
Так как агенты постоянно общаются с потенциальными покупателями им понятна мотивация, запросы и возможности, которые приближают процесс покупки.

Привести объект в "продающий" вид значит: подготовить его к встрече с новым владельцем. Почему это так важно? Покупатель идет не за вашей собственностью, а сразу за своей. Для положительного решения о покупке недвижимость должна быть в той мере готовности, в которую сразу можно "разместит" все, что хочет покупатель: если ищет пространство без мебели - ничего не должно мешать, мебель лучше вывезти; если хочет посмотреть мебель - оставить то, что идеально вписывается в пространство, сделано под заказ или эксклюзив, который владельцу в другом месте не пригодиться (обычно это кухня со встроенной техникой, хорошо если новой), но абсолютно точно добавит ценность. Оставлять все свои пожитки и сваливать их на плечи покупателю - не помогает продаже.
Слова: "Это все мы вывезем!" - не помогают "развидеть" хлам и отфотошопить картинку увиденного. Ощущение будет: гора хлама в непонятном пространстве.

Домысливать "как будет, когда всего этого не будет" покупателю некогда, он будет смотреть несколько вариантов. Важно то, как и чем запомнился каждый. Поэтому взаимодействие через агента для самого продавца - лучшее решение. Особенно, если владелец не готов слышать нелестные отзывы о своем помещении.
Встречать клиента продавцу не надо. Грамотнее встречу проведет агент. Покупателю не надо слышать комментарии владельца - только то, что интересует его, которая важна ему, в том тоне, который приятен ему, и видеть ту готовность, которая позволяет ему сказать: "Беру!".
Владельцы не умеют продавать, потому что это все "свое". А покупатель не идет за чужим. Он идет за другим "своим". Это базовая психология, о которой владелец объекта не задумывается. В этом и есть основной конфликт продавца и покупателя. Агент этот конфликт легко решает. Снимает предвзятость покупателя и удаляет с поля продажи защитные реакции владельца.
Сам объект должен быть только пространством будущего для покупателя, а не фортом прошлого его владельца.

"У меня есть подруга в агентстве, она все бумаги поможет оформить!" Или: "Я сама/ сам юрист, я прекрасно все бумаги оформлю!" Знакомо?
Доверие формируется, когда третье экспертное лицо озвучивает все нюансы и детали сделки. Именно при участии агента появляется гарантия "чистоты" купли-продажи.

...продолжение скоро.

СКОРО

...